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從大眾消費行為切入:刺激顧客多消費,提高客單價的藝術!

Haoyi Fan
7 1 月, 2019
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在生活中,你應該有類似的經驗,比如是到連鎖速食餐廳,常常在決定購買 A 套餐後,會有服務生跟你推薦再多花 39 元,就可以加購 xx 商品,通常你會根據加購的金額、食量範圍或腦波強弱來決定要不要加購,無論結果如何,這樣的引導加購方式不僅讓消費者不會感到壓力,也更容易讓消費者不自覺地花了比原先預期更多的預算來購買餐點。

用消費者的心理,制定定價策略

身為經營者的你,可能會覺得既然要提高客單價,為什麼要用加購的方式,而不直接將加購的項目綁在套餐中呢?像是:

  • 將加購商品與主要套餐綁定,推出頂級套餐,直接提高客單價

從心理學的角度來看,這個做法比起「加購」的方式,雖然看起來看單價提高了,但卻無法「降低顧客心理價格障礙」,關鍵在於:

  • 買一組頂級套餐和一般套餐 & 加購的購買決策上,有非常大的差異

消費者在購買決策時,會產生錨定效應來幫助自己快速做決定,換句話說就是潛意識會自動將頂級套餐的組合價格與平常買午餐或晚餐的金額來做比較。

所以若是用頂級套餐的消費思維路徑來看,這裡的比較錨定金額是「價值較高的頂級套餐費用」,消費者就會開始思考花這個金額,平常我能買到其他大概價位的午餐或晚餐呢?

而若是用加購的方式呢?讓消費者選擇基本套餐後,選用加購價購買,則他的錨定金額會降低成「價值較低的基本套餐費用」,就當純以供需法則來看,價格越低需求越高,因此確定會購買一般套餐的人一定比豪華套餐的人多。

當確定購買一般套餐後,對消費者來說,他已經決定好主要的午餐或晚餐了(一般特餐),當消費者即將要付錢時,再祭出加購 xx 元的商品,相對於一般特餐價格更低,且被視為次要商品,當然消費者就更自然的願意購買來提昇他的用餐體驗。

使用 SimplyBook.me 線上預約網站的加購範例

聰明的經營者如你,看完上述分享後,應該能快速想到將「商品加購」項目置入到預約網站中,提昇你的消費者預約體驗外,也進一步提昇你的客單價!

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當顧客預約好攝影時間,即將下訂單付錢前,搭配圖片和文字的宣傳描述,主動提醒顧客可能會有興趣的加購商品,除了避免現場推銷的尷尬外,也能有效提高客單價!

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雖然沒有串接金流,但是在 SimplyBook.me 的預約系統中,也能透過備註欄位客製功能,設定相關的加購欄位讓顧客挑選,來達到加購商品的效果!


設計加購商品應注意的地方

SimplyBook.me 貼心提醒,當你看完以上說明和案例後,也想要開放加購,讓顧客在選定主要商品後,挑選次要的購買商品增加收入時,要特別著一家購買的應用需做到價格差異,除了能避免顧客看穿外,又能滿足不能的需求,使顧客自行權衡不一樣的產品組合。

這樣的操作方式除了速食餐廳外,在一些生活用品商店的結帳櫃檯後方也都會放置結帳優惠的商品,而雖然商品加購有助於提昇營業額,但仍是有幾個需要注意的地方:

  • 製造價格差異:切忌反客為主,加購商品的價格要盡量避免與主商品太接近,且絕對不能高過主要商品,這樣才能讓消費者有種加購賺到的感覺。
  • 確保加購品與主產品相關:千萬不要放一些讓人摸不著頭緒的加購品,最好是相關性強,能夠與主產品互相搭配的商品,像是,如果客戶預約洗髮服務,你提供加購精油護髮可能會比加購染髮更讓顧客理解。

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關於如何在 SimplyBook.me 啟用商品加購以及備註欄位客製功能,請參考下列兩篇文章說明:


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